需求導向 才能擁有最佳保障
2002-08-26 經濟日報 李淑慧
小宋最近新婚，覺得自己的人生責任加重，過去從未投保的他興起了買保險的念頭，給家人更多的保障。他向身邊的人說出這個想法，立刻有熱心的同事朋友幫他介紹壽險業務員。其中有兩位壽險業務員相當主動積極，約他時間見面談談保險事宜。
A壽險公司的業務員告訴他，該公司最近新推出一張保單，內容設計非常好，這是一張20年期的儲蓄壽險，既可儲蓄又擁有保險保障，最適合他這種不會理財又愛亂花錢的人了。不止在這20年繳費期間擁有保險保障，期滿還可以領回本金。而且算一算，收益率還比目前的銀行定存划算。
小宋聽了怦然心動，他想，未來幾年付出去的保險金，期滿還可以全部領回來，保障期間如果人平安，也不會虧錢。
A公司的壽險業務員告訴他，投保100萬元的話，每年的保費約為4萬元；投保200萬元，年繳保費8萬元。小宋心想，4萬元的保費已經是他保險預算的上限，如果要買，最多也只有100萬元。
小宋決定再聽聽其他壽險業務員的意見。隔天，小宋約另一家B壽險公司業務員見面。當他猜想B公司業務員會推薦什麼好商品時，這位業務員卻不提商品的事，只問小宋：「一旦發生風險時，你最放心不下的是誰？」
小宋覺得納悶，但還是告訴業務員：最放心不下自己的年邁的父母以及新婚的妻子。
業務員又問：你預計每個月有多少錢可以奉養父母？小宋回答2萬元。小宋認為，妻子也是上班族，應該可以養活自己，但突然想起婚前購屋向銀行貸款300萬元，於是他向這位業務員說，房貸這部分希望也不要成為家人的負擔。
B公司的壽險業務員告訴他，以父母目前60歲、約還有20年的生命來看，一旦小宋發生風險，至少要留下480萬元（2萬元x12個月x20 年），才能達成奉養父母的心願。如果再加上300萬元房貸的部分，小宋最低的壽險保額至少要780萬元。
小宋告訴B壽險業務員，自己的保險預算約只有4萬元左右，有可能買這麼高額的保障嗎？
壽險業務員告訴他，足夠的保額是購買保險最重要的事情，如果預算有限，建議可以買20年期的定期壽險 800萬元，再加上實支實付型的醫療險，每年的保費也只要4萬元而已。
如果你是小宋，你會接受哪一位壽險業務員的建議？
這兩位業務員剛好是目前壽險業務員的兩種典型，一種是「商品導向」，另一種是「需求導向」。商品導向的業務員，推薦他認為好的商品，但這不一定符合保戶的保障需求；需求導向的業務員，總是要問清楚保戶的人生責任後，才會對症下藥建議適合保戶的商品。
事實上，絕大多數的台灣民眾，都選擇了商品導向的業務員，因為民眾偏好未來能「拿回本金」的保險商品，因此喜歡買儲蓄險。
不過，同年期的儲蓄險，比「拿不回來」的定期險保費貴了八倍，在預算有限的情況下，民眾只好降低保額，也因此，國人的投保的壽險保額平均只有85萬元，低得可憐。
想想看，購買保險的目的究竟是什麼？人生的第一張保單又該如何購買？
一旦發生風險、讓家人無後顧之憂才是保險的真正的意義所在，因為保險公司是依據保額來決定給付金額。所以，下次購買保險時，記得以需求導向來購買保險，而不是商品導向；是否擁有足夠的保額，才是投保第一要考慮的事情，行有餘力再考慮保險的其他功能。
A壽險公司的業務員告訴他，該公司最近新推出一張保單，內容設計非常好，這是一張20年期的儲蓄壽險，既可儲蓄又擁有保險保障，最適合他這種不會理財又愛亂花錢的人了。不止在這20年繳費期間擁有保險保障，期滿還可以領回本金。而且算一算，收益率還比目前的銀行定存划算。
小宋聽了怦然心動，他想，未來幾年付出去的保險金，期滿還可以全部領回來，保障期間如果人平安，也不會虧錢。
A公司的壽險業務員告訴他，投保100萬元的話，每年的保費約為4萬元；投保200萬元，年繳保費8萬元。小宋心想，4萬元的保費已經是他保險預算的上限，如果要買，最多也只有100萬元。
小宋決定再聽聽其他壽險業務員的意見。隔天，小宋約另一家B壽險公司業務員見面。當他猜想B公司業務員會推薦什麼好商品時，這位業務員卻不提商品的事，只問小宋：「一旦發生風險時，你最放心不下的是誰？」
小宋覺得納悶，但還是告訴業務員：最放心不下自己的年邁的父母以及新婚的妻子。
業務員又問：你預計每個月有多少錢可以奉養父母？小宋回答2萬元。小宋認為，妻子也是上班族，應該可以養活自己，但突然想起婚前購屋向銀行貸款300萬元，於是他向這位業務員說，房貸這部分希望也不要成為家人的負擔。
B公司的壽險業務員告訴他，以父母目前60歲、約還有20年的生命來看，一旦小宋發生風險，至少要留下480萬元（2萬元x12個月x20 年），才能達成奉養父母的心願。如果再加上300萬元房貸的部分，小宋最低的壽險保額至少要780萬元。
小宋告訴B壽險業務員，自己的保險預算約只有4萬元左右，有可能買這麼高額的保障嗎？
壽險業務員告訴他，足夠的保額是購買保險最重要的事情，如果預算有限，建議可以買20年期的定期壽險 800萬元，再加上實支實付型的醫療險，每年的保費也只要4萬元而已。
如果你是小宋，你會接受哪一位壽險業務員的建議？
這兩位業務員剛好是目前壽險業務員的兩種典型，一種是「商品導向」，另一種是「需求導向」。商品導向的業務員，推薦他認為好的商品，但這不一定符合保戶的保障需求；需求導向的業務員，總是要問清楚保戶的人生責任後，才會對症下藥建議適合保戶的商品。
事實上，絕大多數的台灣民眾，都選擇了商品導向的業務員，因為民眾偏好未來能「拿回本金」的保險商品，因此喜歡買儲蓄險。
不過，同年期的儲蓄險，比「拿不回來」的定期險保費貴了八倍，在預算有限的情況下，民眾只好降低保額，也因此，國人的投保的壽險保額平均只有85萬元，低得可憐。
想想看，購買保險的目的究竟是什麼？人生的第一張保單又該如何購買？
一旦發生風險、讓家人無後顧之憂才是保險的真正的意義所在，因為保險公司是依據保額來決定給付金額。所以，下次購買保險時，記得以需求導向來購買保險，而不是商品導向；是否擁有足夠的保額，才是投保第一要考慮的事情，行有餘力再考慮保險的其他功能。
〈保障自我權益〉慎選專業壽險顧問
很多人選擇保險商品都是「憑感覺」，只買自己喜歡的保險商品，不過，保險商品內容複雜，許多保戶都對自己的保單條款一知半解，更別說掌握自己的保障需求。因此，慎選一位專業的壽險顧問相當重要。
過去台灣流行「人情保單」，在親戚、同學朋友的人情壓力下購買保險，且認為有保就好。殊不知，也些壽險業務員只推銷高佣金的商品，一般而言，保戶所繳的保費愈多，業務員所得的佣金愈高（年金險除外），因此保費貴的終身還本型壽險、定期儲蓄險等，成為壽險業務員最喜歡推銷的商品。
不過，壽險業務員推銷的商品不見得都適合保戶，買到不合適的保單，保戶不但要負擔沈重的保費，保障更是不足。因此，消費者在規劃保單時，就應更加審慎，務必選擇一位真正專業、以客戶利益為先的壽險顧問，進行翔實的解說。唯有理性地綜合考量客戶能力及需求的業務員才能推薦真正適合客戶的保單。
過去台灣流行「人情保單」，在親戚、同學朋友的人情壓力下購買保險，且認為有保就好。殊不知，也些壽險業務員只推銷高佣金的商品，一般而言，保戶所繳的保費愈多，業務員所得的佣金愈高（年金險除外），因此保費貴的終身還本型壽險、定期儲蓄險等，成為壽險業務員最喜歡推銷的商品。
不過，壽險業務員推銷的商品不見得都適合保戶，買到不合適的保單，保戶不但要負擔沈重的保費，保障更是不足。因此，消費者在規劃保單時，就應更加審慎，務必選擇一位真正專業、以客戶利益為先的壽險顧問，進行翔實的解說。唯有理性地綜合考量客戶能力及需求的業務員才能推薦真正適合客戶的保單。
全站熱搜
留言列表
溫水煮青蛙! 買海外基金 就是要課稅!? (1)
